繁體中文 | English
诚聘英才 | 联系我们
专题报道

青岛农商银行国际业务发展纪实

2015-05-27 17:02:57

 

【编者按】

  2012年6月28日,一个记录青岛金融业创新突破、稳健成长的故事就此开篇——青岛农商银行在整合全市农村信用社(农村合作银行)的基础上正式成立。不到三年,这家以“服务三农、服务社区、服务中小企业、服务县域经济”为市场定位的地市级农村商业银行迅速成长,存款余额达到1287亿元,贷款余额893亿元,存、贷款规模分列青岛各银行机构第2位和第5位(截至2015年3月末)。创造出一个个令同业艳羡的傲人成绩。

  翻开青岛农商银行发展的成绩册,许多业务可圈可点,而其中最让农商人引以为豪、最让同业刮目相看的,则是以往大行独占鳌头、小行望其项背的国际业务。这家以“三农”见长的银行,凭借敢为人先、追求卓越的的开拓精神,硬是“啃”下了国际业务这个硬骨头,并将其打造成青岛农商银行的金字招牌,成为青岛农商银行建设现代化一流商业银行进程中的有力引擎。

  2015年一季度,青岛农商银行国际业务再次交出漂亮成绩单:国际结算量达到30.88亿美元,同比增长15.6%;代客结售汇7.98亿美元,同比增长19.6%,在业务开办十周年的里程碑上刻下了隽永的一笔。

 

励精图治 十年打造金字招牌

——青岛农商银行国际业务发展纪实

 

【起步篇】

  错综复杂的体制枷锁,零基础的业务认知,青岛农商银行国际业务的起步走的十分艰难。但农商人不甘于濒临边缘化的命运,用智慧和努力开创了一条有青岛农商特色的国际业务发展之路。

质疑声中从零起步

  谈青岛农商银行国际业务的起步,可以追溯到十二年前。时为青岛市农村信用社(农村合作银行)的该行那时还是一家多级法人体制的农村金融机构,业务范围局限于县域,业务类型单一,日子在存贷息差的支撑下过的相对安逸。

  与此同时,随着青岛开放化程度的提升,外地银行进驻步伐明显加快,金融业发展欣欣向荣。尤其是国际业务,各家银行瞅准了青岛港口城市的发展契机,将国际业务作为战略业务,大力推广。相较之下,此时的青岛市农村信用社的国际业务版图仍是一片空白。

  2003年,“国际业务”这个名词第一次进入青岛农信人的眼帘。对大多数员工来说,国际业务是个深奥、复杂的业务;对大多数县域地区企业来说,“走出去”似乎是个遥不可及的梦。因此,当青岛农信社班子领导宣布申请开办国际业务时,“浪费人力物力,砸钱赚吆喝”的质疑声便在基层蔓延,许多人抱着“小富即安”的心态对外汇业务十分抵触。“农村信用社能办国际业务吗?上至监管领导,下至普通员工都有这样的疑问。”谈起起步时的艰辛,青岛农商银行国际业务部总经理任涛回忆道。“国际业务必须开办!”压力下,青岛市农村信用社的领导班子坚定地给出了一个不容动摇的决定。于是,国际业务的申请程序快速启动,且一“开闸”就是三家机构一起申请。

内训外引搭建团队

  对其他银行来说是按部就班、顺利成章的业务牌照申请,对青岛市农村信用社来说则是脱胎换骨、机制重构的艰难过程。作为青岛本地最后一家申请国际业务的银行,青岛农商银行面临国际业务从零起步的尴尬。

  农信社的体制较为特殊,设有华丰、城阳、黄岛、即墨四家农村合作银行,胶州、胶南、平度、莱西四家农村信用联社及青岛市联社,共9家法人单位。国际业务牌照申请需要金融机构达到一定规模,小型法人银行要想获得牌照并非易事,而为华丰、城阳、即墨三家符合申请条件的合作银行同时申请牌照更是困难重重。为获得尽可能多的申请名额,领导们没少跟监管部门磨嘴皮子,反复沟通,精心筹备,过程复杂而繁琐。然而,申请牌照的信念不曾动摇,“这只是万里长征的第一步”。

  与此同时,组建专业的国际业务团队也在加速推进中。2003年下半年,青岛农商银行提出了“内部人才走出去”的国际业务发展思路,首批十余名外汇储备人才从市联社和三家合行中层层选拔出来,被分派到中国银行山东省分行、即墨支行、城阳支行开始为期两年的跟班学习。“如此规模大、持续时间长的培训工作,在青岛农信历史上还是头一次,足见当时行领导对国际业务的重视。”任涛说。两年里,这批国际业务的先头兵从头学起,边学边练,与中行员工一同上下班,深入交流,扎实地掌握了国际业务办理的基本步骤。这也成为青岛市农村信用社后来开办国际业务的坚实基础。2005年,青岛农商银行又打出了“外部人才‘请进来’”的团队建设新动作,通过对外招聘,从国有银行吸引了三位拥有丰富国际业务经验的高管人员,承担起统筹管理的重任,这批专业人士将最先进的国际业务经验带到了青岛农信社,组成了国际业务的核心力量。至此,青岛市农村信用社国际业务的人才团队正式建立,市联社配套成立了国际业务管理部,各合行成立国际业务部,全行搭建起自上而下的国际业务机构框架。

自创模式开辟天地

  万事俱备,只欠东风。有了业务资格、有了专业团队,哪种国际业务模式更适合青岛农信社便是摆在青岛农信人面前亟待解决的问题。照搬国有大行成熟的系统框架?不仅运营成本高,小规模的地方银行独立清算也难在国际市场上取得话语权,不符合青岛市农村信用社的发展实际;自创一套新的国际业务系统构架?该从何处着手,怎么搭建,一时让人摸不着头脑。于是,国际业务管理部决定走出去寻找答案。

  2005年夏季,一支由国际业务管理部、财会部、信贷管理部等部门共同组成的考察团从青岛出发,开始了国际业务“取经”之路。他们驱车沿长江三角洲地区沿路调研,当时发展速度较快的张家港、武进、常熟3家农村商业银行都是他们重点学习的对象。十余天后,一行人满载丰富的管理经验回到青岛,做出了搭建青岛市农信社专属的国际业务系统构架的重要决定。正是这一决定,诞生了日后山东省乃至全国农信系统中运用最广、被同业竞相模仿的国际业务模式,这一模式后被命名为“汇融通”国际业务模式。

  “汇融通”模式是指以资产规模较大的法人银行作为牵头行,对外开立结算账户,上线清算系统,资产规模较小的法人银行作为附属支行,与牵头行共享对外结算账户和清算系统。这种模式不仅符合监管部门的要求,还有效地节省了运营成本,且共用一套系统更方便管理。

  自创一套国际业务模式谈何容易,在模式搭建过程中,青岛农信社倾注了颇多心力。“多级法人共用清算系统在全国尚属首例,系统开发时需要与科技公司不停地沟通和完善。因此,平时加点、周末加班的成了那短时间团队的工作常态。”任涛说。经过不断地尝试、完善,2005年12月,由当时资产规模较大的青岛华丰农村合作银行作为牵头行,青岛即墨农村合作银行和青岛城阳农村合作银行作为附属行的青岛市农村信用社国际业务模式终于搭建完成。

 

【摸索篇】

  从没人懂业务,到主动发展业务。青岛农商银行国际业务发展经历了从无到有的嬗变。一路走来,该行稳扎稳打、静水深流,打破了思想桎梏,激发了业务潜力。

抢抓机遇快速发展

  第一笔国际业务让许多老青岛农信人记忆犹新。2005年9月,在股东客户青岛碧湾海产的支持下,青岛华丰农村合作银行开出了首笔外汇汇款业务,这也标志着青岛农信社国际业务部的正式启航。“一笔只有几万美元的汇款业务却是由全行所有国际业务从业人员共同完成的。虽然已经有了跟班学习的经验,但面对第一笔业务,员工们仍旧‘不敢伸手’。办理首笔业务时,华丰、城阳、即墨合行的所有国际业务工作人员齐聚在市联社,客户经理在大家的围观下一笔一划地手写出了第一张美元汇款单。”任涛绘声绘色的说起这段经历。

  在其他行国际业务发展成熟,农信社国际业务刚刚起步的现实情况下,推广国际业务举步维艰。“2005年,外管局规定一家企业只能开立一个外汇账户。股东客户青岛碧湾海产有限公司原是中国银行的客户,为支持我行国际业务,该公司冒着外汇结算可能受影响的风险,注销了中国银行的外汇账户后,才在我行重新开立了账户。但对绝大部分企业来说,与缺少国际业务经验的农信社合作则需要极大的勇气。”要想发展国际业务,必须先积累经验、打破客户对农信社的顾虑。因此,在综合考虑了外汇资产规模和外汇产品的种类等因素后,青岛市农村信用社决定发挥地缘优势,采取“先内后外”的营销思路发展国际业务,即先营销股东客户和有人民币贷款合作的忠实客户,再营销新客户。在老客户的支持下,至2005年底,青岛市农村信用社国际结算量即达到768万元。2006年,国家外汇政策发生新变化——企业可在多家银行同时开立外汇账户,这给青岛农信社国际业务发展带来绝佳机遇,该行迅速在全辖大力开展营销活动,抢抓先机,城阳合行、即墨合行在当年均实现了国际业务领的突破,年底,该行国际结算量达到8000万美元,增长速度超出预期。

全行动员全面开花

  县域地区企业旺盛的国际业务需求让农信社看到了商机,蒸蒸日上的业绩让农信社尝到了甜头,原本并不看好该业务的员工也不禁认为“国际业务大有可为”。顺应市场需求,该行成员班子适时提出了全行办理国际业务的新思路,即让符合资格的合行继续申请国际业务牌照,其余未开办国际业务的合行、联社,通过代理、代办的方式办理国际业务(这一思路后被充实入“汇融通”模式),更好地发挥本地法人银行的地域优势。在该思路的指引下,2007年,青岛黄岛农村合作银行获得了国际业务市场准入资格,胶州、平度、莱西、胶南联社与已开办国际业务的合行签订了代理国际业务协议,开始办理国际业务,全行办理国际业务的新局面全面打开。当年,胶州、平度、莱西联社国际结算量均实现了“零”的突破,共同完成国际结算1200万美元(2007年11月末)。年底,该行全行国际结算量达到5.1亿美元。

  许多人认为,青岛市农信社的国际业务增长是惯性上涨,但只有农信人才深知其中的不易。“首先要保证‘有人办’、‘有人懂’。”任涛说。为了充实代理行外汇人才,青岛市农信社从新开办国际业务的合行、联社中各选拔了3名员工,就近到已开办国际业务的合行跟班学习。不仅如此,该行还分层次采取了形式多样的“每月一训”,2007年先后在市联社、华丰、城阳、即墨合作银行、莱西联社组织了SWIFT系统知识培训、外币储蓄业务操作流程、个人结售汇业务管理办法及操作流程培训班共16场,培训1300余人次。“其次要深挖客户资源,加大营销力度。”由于业务经验少、产品种类单一,许多企业对农信社的国际业务能力心存疑虑。为取得客户信任,该行联社、合行的一把手亲自上门、信贷人员时常登门、一线柜员常常宣传,动员一切可以动用的资源拓展客户。在这种铺天盖地的全行营销氛围影响下,2007年,青岛农信社开立了外汇账户近500个,累计发放贸易融资贷款812万美元,实现了国际业务直接收入920万元。

本外币业务相互促进

  随着国际结算量爆棚似的增长,国际业务不再是一些人眼中的“赔钱业务”,反而成为信用社新的利润增长点。人民币业务与外币业务互相配合、共同发展,取得了相当可观的经济效益和社会效益。

  “我不会忘记走访胶州联社时,班子成员的一句话。那时,胶州联社没有国际业务牌照,只能代理国际业务,市场开拓困难重重。我半开玩笑的说,代理业务嘛,别搞的自己这么累。他却眼神坚定、意味深长的对我说,如果现在不大力开拓国际业务,人民币业务也会受到大影响。而事实正像他说的那样。”任涛回忆道。2008年,青岛农信社结售汇完成了3.76亿美元,带动人民币流动资金26亿元,国际业务带来的间接收入达到4500万元人民币,比上一年同期增加2500万元人民币;2009年,这一数据再次被刷新,全年累计实现代客结售汇5.66亿美元,带来了人民币流动资金39亿元……此外,在年底的考核数据中,国际业务做得好的单位,人民币业务排名也高居前位,国际业务对人民币业务的带动作用可见一斑。  

  “那几年,我很明显的感觉到了各合行、联社高管们思想的变化,国际业务已成为农信社人民币业务不可或缺的配套服务,被广大员工和客户认可。”

 

【转型篇】

  2012年青岛农商银行亮相历史舞台,国际业务适时转型,顺势拓展,一路挺进全国银行间外汇市场100强,成为山东省内唯一上榜的地方法人银行。

通经活血流程再造

  “起步晚、发展快”六个字即可概括青岛农商银行国际业务发展的轨迹。即使在全球金融危机爆发的大背景下,该行国际业务依旧“不减速”,保持着令同行瞩目的发展速度。2010年末,青岛农信社国际结算量实现22.97亿美元,成为当仁不让的农信系统国际业务江北排头兵。

  2011年,国际业务迎来重要转型契机——由9家法人单位合并成立青岛农村商业银行的计划提上日程。作为拳头业务,国际业务必须紧跟全行改革思路,根据单一法人的新体制进行业务模式的重新调整。于是,市联社国际业务管理部审时度势地提出了再造国际业务新模式的想法。

  经过外出考察、多方沟通、内部梳理,青岛农信社按照流程银行模式提出了前中后台分离的国际业务模式,即前台为客户提供一站式、全方位的服务;中台为前台提供宏观性、专业性的管理和指导;后台为全行提供后勤支援和中央化操作服务;中后台业务上收至总行统一处理,各管辖行、业务部成立国际业务部和柜台,负责前台柜面业务。中后台集中运作和管理解放了前台的生产力,可使规模效益最大化;将基层行业务行为纳入总行的监督范围,有效防范了业务风险。这一新模式使全行形成了国际业务的统一标准,业务办理流程更加清晰。

  “新业务模式在以后的业务发展过程中愈发展现出优势。”任涛介绍说。青岛农商银行成立后下设16家管辖支行,总行为其全部办理了国际业务牌照,使国际业务有了16个办理柜台,触角延伸至青岛周边各个区市,当地客户可就近办理开销户,大大节省了客户时间。同时,业务审批只需跨越一级,直线交流保持了流程优势,提高了业务办理效率。为发挥中后台管理作用,青岛农商银行总行层面还成立了单证团队、代理行团队、外管行团队和外汇资金交易团队,集中了全行最专业的国际业务人才,为前台业务开展及时输智。

站稳脚跟快速前行

  2012年6月28日,经历了鼎故革新的青岛农商银行正式成立,成为青岛市资产规模最大、营业网点和从业人员数量最多、服务范围最广的地方法人股份制商业银行。新体制使青岛农商银行的权限优势、业务优势、网点优势愈发突出,也给国际业务飞速发展提供了源源不断的动力。在“本外币一体化”政策的带动下,国际业务与存贷款业务相互配合,形成了具有农商特色的贸易融资服务,即围绕客户多样化的金融业务需求展开本外币结算、咨询、本外币融资等一揽子的贴身服务。2012年,青岛农商银行全辖国际业务结算量达到49.23亿美元,增长31.7%,代客结售汇15.27亿美元,增长14.08%;2013年,国际业务结算量75.8亿美元,增长53%,代客结售汇21.4亿美元,增长39%;2014年末,国际结算量103.9亿美元,增长37%;代客结售汇29.9亿美元,增长39%;2015年,这一数据再被刷新,仅一季度国际结算量就达到30.88亿美元,增长15.6%;代客结售汇7.98亿美元,增长19.6%,外汇中间业务净收入更是实现44%的大幅增长。一条持续上扬的指标箭头成为青岛农商银行转制后国际业务最直观的发展轨迹。

  这三年,农商行国际业务跳出了简单交易结算的局限,通过与同业合作呈现出更大的业务活力。一方面,加入了环球同业银行金融电讯协会(SWIFT),成为中国外汇交易中心会员单位,先后与境内外60多个国家和地区的近300家银行建立了代理行关系,开设了10个币种,17家境外账户行,形成了清算速度快捷、单证传递环节少、贸易融资业务快的渠道优势;另一方面,与中行、建行、工行、交行、农行等大型商业银行形成了稳定的同业合作关系,与美国花旗银行、德国商业银行等国外大行展开深入的全面战略合作,建立了高层次的同业合作平台。凭借美元清算直通率(STP)95%以上的优异作业品质,青岛农商银行还成为青岛第一家也是唯一一家斩获花旗银行美元清算直通率卓越奖的银行,并连续两年获此殊荣;此外,该行加强与省内外兄弟行社以及中小股份制银行的合作,2014年底,该行同业客户数量达到46个,实现外汇交易量70亿美元;015年通过主办“速汇金创新发展及同业合作研讨会”先后为山西饶都农商行、南昌农商行、济宁银行等7家银行开立了外汇清算账户,跨区域代理贸易融资业务实现新突破。目前,青岛农商银行已两次上榜银行间外汇市场100强,更被评为最具做是潜力会员奖。

  从全市最后一家开办国际业务的银行,到国际业务结算量全市排名第八,青岛农商银行国际业务跨越式发展的篇章徐徐开启。如今再提起青岛农商银行的国际业务时,同行无不竖起大拇指,对其专业的业务能力、强劲的资金实力、巨大的发展潜力、优质的品牌效力赞誉有佳。

 

【成熟篇】

  青岛农商银行国际业务强,强就强在核心竞争力上。对内注重机制建设和人才培训,对外加强营销和产品创新,“内外兼修”的经营思路使一个又一个奇迹最终成为现实。

内练机制培养人才

  国际业务的零基础,不仅意味着系统模式的创新再造,也意味着在机制建设上需要从头摸索。因此,在规范操作流程上,青岛农商银行先是不断丰富业务基本规程、系统操作规范、风险管理办法、政策法规手册等基础性规章制度,出台了《SWIFT系统管理办法》、《国际业务基本规定》、《贸易融资业务管理办法》等政策;又对各项新开发的系统和业务逐项出台操作细则,如《环球汇票业务管理办法》、《福费廷业务操作流程》、《出口商业发票融资业务操作流程》。2005年到2009年,利用4年时间从头梳理各项制度,建立起一套不输于专业行的完善的内部管理机制,为国际业务的发展夯实了管理基础。

  制度搭台,人才唱戏。青岛农商银行深知专业人才对国际业务发展的重要性,业务开办之初就不曾停歇人才储备的步伐,提出了打造“六型团队”(国际型、协作型、创新性、学习型、合作型、服务型)的团队建设思路。2008年,国际业务管理部提出了每年在全行进行国际业务轮训的培训机制,并坚定不移的将这项工作贯彻始终。内部练兵,该行规划了“三走一请”(“走出去,走进来,走上去,请下来”)的培训思路——对外邀请监管部门、同业专家走进农商行,为员工传授先进经验;对内组织员工去专业行跟班学习,总行管理团队亲自到基层网点定期举办培训班——全行上下形成了全员学习国际业务的热烈氛围。十年来,青岛农商银行国际业务培训人次成几何倍数增加,从最初的一年600余人次的培训频率,增加到2013年一年参与外汇知识培训的员工过万人次。2014年,该行又创办了“青岛农商银行外汇学校”,配备了自编的培训材料和专业的内训讲师,编写了具有青岛农商银行特色的客户经理国际业务产品手册,将国际业务知识培训持续式、递进式推进。2015年,紧跟互联网发展的新形势,国际业务部分别建立了外汇政策群、国际部管理群两个微信群,发布从业人员日常工作中遇到的问题和困难,集思广益、共同讨论学习,打破了全员培训地点、时间的限制,真正实现了在干中学、学中干。与此同时,青岛农商银行还通过“以赛促练”的形式提高员工国际业务知识水平,每年一次的国际业务技能比武,为全行选拔出不少业务骨干人才。

  “2012年9月23日,在青岛市首届银行外汇政策法规知识竞赛中,我行从36家银行中一路过关斩将、披荆斩棘,勇夺比赛第一名。这是我们国际业务团队成熟的标志性事件,也是让农商国际业务从业人员骄傲的代表奖项。那场比赛向监管部门、同业展示了青岛农商银行多年来国际业务人才培养的成果,让我行从此甩掉‘农村金融机构也能办国际业务?’的质疑。”任涛骄傲地说道。

外树形象不懈创新

  作为青岛本地法人银行,青岛农商银行的国际业务发展也处处遵循“以客户为中心,从客户需求出发”的服务宗旨,因地制宜,不断创新,树立了具有农商银行特色的国际业务品牌形象。

  “最初,我行外汇产品开发也走过弯路。刚上国际业务时,由于‘缺少领先优势’,产生了快速追赶其他专业行的浮躁心态。在产品引进时,将专业行的成熟产品一股脑的拿来用,结果遭遇水土不服。由于国际业务专业性强,产品种类多,对当时刚刚接触国际业务的农信人来说,50多种产品全部消化肯定吃不消,反而影响了初期的市场营销。”任涛回忆说。发现这一问题后,管理部门迅速调整策略,提出了“先做就是创新”、“有步骤创新”的业务发展新思路:各管辖支行根据客户需求创新产品,与客户共同探索新型服务模式。经过近十年的充实,青岛农商银行国际业务产品架上已经陈列了包括“融易通”国际贸易融资系列、“留学通”个人出国留学系列、“环球通”国际结算系列、外汇账户服务系列、跨境人民币结算系列、国内信用证系列在内的七大系列56个品种的国际业务产品。其中,不乏出口订单融资、非融资性保函、信保融资、未来货权质押、福费廷转卖业务等行业领先的创新型产品。

  2014年3月,青岛农商银行与美国速汇金公司签署战略合作协议,在全辖13家网点开通速汇金国际快速汇款服务,使个人国际汇款最快10分钟到账。同时,省内唯一一家美国速汇金公司山东省旗舰店落户青岛农商银行香港中路支行,专业团队专门服务于有外汇汇款需求的市民。结合亚洲汇款半日达、美元汇款全额到账业务,青岛农商银行的外汇汇款业务形成了独有的渠道畅通、费率低廉的的业务优势。

  在客户开发方面,踩准市场发展的鼓点,展开分层次、分区域的针对性营销是青岛农商银行国际业务的营销策略。抓存量客户的同时,开辟新市场,抢抓新客户,使客户基础不断壮大。一方面,该行注重国际业务特色支行建设,各管辖支行、营业部利用就近办理国际业务的优势,通过严格审单、快速寄单、上门服务等措施,完善单证业务的服务流程,上下联动,拓展国际业务。该行黄岛支行依托保税港区大宗商品进出口优势,对港区贸易商展开集中营销,形成了大宗商品业务特色;平度支行以“走出去”的当地农产品企业为营销重点,开办了平度市首个土地外汇保证金专户,使国际业务与“三农”紧紧联系在一起;莱西支行针对当地出国务工人群聚集的特点,积极推广个人国际业务,个人结售汇成绩突出。2013年,青岛农商银行又将营销思路拓宽至平台营销。先后与台商协会、韩商协会签订战略合作协议,有针对性的支持协会会员企业。这其中,利用全市三个韩元委贷业务试点清算行之一的优势,青岛农商银行重点支持了在青韩资企业,数量达到170余家,国际结算量3.2亿美元,并成功办理了全国首笔地方法人机构货币互换项下韩元贷款,获得监管部门、客户、同业的多方认可;围绕台资企业经营特点,青岛农商银行组织了形式多样的台资企业座谈会,介绍国际业务特色,有78家台资企业与农商行建立了业务合作伙伴关系,国际业务结算量突破2.8亿美元。

 

【结语】

  在稳健经营中不断创新,在快速发展中寻求突破,这是青岛农商银行国际业务多年来发展最好的注脚。青岛农商银行分管国际业务的副行长丁明来告诉笔者:“起步晚,并不代表标准低;发展快,更要注重内涵深;潜力大,是我行对国际业务市场的殷切期待。从2005年到2015年,虽然是十年的漫漫长路,但对我行国际业务来说仅是精彩跨越史上的开篇,因为,精彩好戏还在后头。”